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过来人谈去越南做生意注意事项


在越南工作、生活了几年,可能每个人经历不一样,下面是一些个人见解:
 
一、 语言。
越南的官方语言是越南语,此外,法语也很通行。因为越南一般商人普遍英语比较差,在越南做生意,首先要过语言关。跟越南商人打交道,不懂越南语,如何突破语言障碍?
 
1、 用中文沟通。越南有不少华人,尤其是在中越边境市场,有很多华裔或华人在做生意,因此,在这些地方,人民币可以直接流通,可以用中文沟通。在这里,教大家一个实用小技巧,在跟越南人沟通的时候,可以询问对方是否有懂中文的职员可以协助沟通。一位在越南经商多年的朋友介绍,与越南人做生意的时候,如果碰到双方语言无法沟通,不妨尝试当众大喊一声:有谁会说中文?很有可能会有一个声音从某个角落传来:“我会!”。这种情况,同样可以适用华裔或华人比较多的马来西亚和泰国哦。
 
2、 聘用国内会说越南语的翻译。越南人和中国的京族是同一个民族。中国的京族主要分布在广西,中越边境。广西防城县沿海京族聚居地区约有1万人使用越南语。所以我们可以聘用京族同胞做翻译与越南人打交道,自己人,总归更可靠些。
 
二、 在越南,丰富的人脉关系很重要。 
要在越南做生意,与你的合作伙伴多进行感情投资,即与决策人员多接触建立感情,疏通关系。越南的商业往来十分偏重个人交情。对于越南人来说,身为“自己人”或是被他认为是“自己人”有绝对的好处,甚至可以说是成败的关键。要成为越南的自己人不需花上数百万的钞票,也不用打响名声。做生意先谈感情。越南人乐于结识新朋友,但绝不与不相识的人有商业往来。在越南经商,人际关系非常重要,没有人缘便寸步难行。越南人通常不与不认识的人谈生意,他们固定与同一批人来往,生意圈十分狭小圈子里,人人都互相熟识,许多都是血亲或姻亲。
 
这对外国人来说是个好处,因为只要找对了人缘,很快就能畅通全国;不过如果把关系搞坏了,那在全国的关系可能也会跟着完蛋。但是,有些过分热情的越南人喜欢吹嘘自己“关系良好”,强调自己的人缘多么好,多么重要,这些人的话不能照单全收。我们要学会辨别,有选择的选择交往对象,尽量做有回报价值的人脉投资。
 
另外,要积极发展与当地有关部门的关系,政府官员诚信度较高,承诺过的政策、待遇能够很好实现。由于政府对境内大部分的商业交易都具有左右的权力,因此政府方面的人缘特别有利,加上越南的法规朝令夕改、瞬息万变,政府部门员工的权限往往比他们的职位所赋予的要大得多,甚至有些政府官员自己还经商。在越南,under the table的桌下交易比较多,佣金文化比较流行,“好处费”一定程度上比较流行。
 
越南人非常注重礼节往来,不管是跟你的企业具有重要关系的政府部门还是合作伙伴、经销商,你都需要把他们当朋友,每逢节日必定要走动。
 
三、 越南商人特点。
1、越南人的口是心非。
许多亚洲文化都不赞成有话直说,多数越南人也不讳言地表示,公开的言论及手势往往与“完全的事实”相去甚远。在做生意时,越南商人真正的意图和想法时常秘而不宣,他们与外国人交往时尤其如此,因为他们相信外国人也在耍同样的伎俩。但是,越南商人并不认为口是心非是欺骗的行为,反而视之客气体贴的表现。越南文化视客气与体贴为善良的美德,坦白无隐与直来直往会引发冲突,人们应不惜一切地避免与人发生冲突――尤其是公开的冲突。为此,他们所选择的策略是说假话,至少是口是心非。
 
2、勤劳而“狡黠”的越南人
越南人似乎是天生的企业家。在越南,每一户面对商业街道的人家,都会把前厅改造成了仓库或店面,在他们的铁卷门后,藏着大大小小的木箱纸箱,里头货品一应俱全。有人戏称越南人:“如果一粒木瓜从树上掉下来,在它掉到地上以前,就有人抢着要挂牌出售了。”
 
在越南,再微小的技能,越南人都有办法用它来谋取利益,完全没有技能的人则是当掮客。在越南,各主要公路和乡间道路两旁都摆满摊贩,访客只要一停下脚步,便会被一拥而上的男女老幼包围,兜售从汽油到T恤的各类货品。在越南道路两旁,这些男女老幼兜售的每一种货品和服务,虽然还比较简陋,但是,都有现成的销网。
 
任何人只要去过胡志明市西区的赛马场,便可以为越南的竞争力作见证。许多当地人充满了竞争精神,虽然政府努力维持社会主义政权,但就经济上来说,实力还不是强大,商业也不是十分繁荣。这并非意味着越南人放弃了做生意,相反地,企业家都很勤恳,他们到处奔波,四下揽生意。
 
越南人的“狡黠”体现在他们善用小聪明和小伎俩,而且商业诚信不是很高。甚至有人认为越南人是有名的忘恩负义。(这点从中越战争可以了解到。)很多越南客户付款不痛快,总是东找理由西找借口拖着你,希望把你拖急了你就给他打个折,更有甚者直接赖住不给了。这点我们要注意,要从付款方式开始,牢牢控制主动权。
 
3、越南式决策特别慢
越南遵循亚洲传统的集体决策模式。越南商人重视群体的和谐,外国人通常会对越南方面各合伙人间的争议一无所知,其内部的资讯也绝少透露给外人知道。在越南,企业整个制度强调一致性。从文化角度分析,越南遵循亚洲传统的集体决策模式。越南商人重视群体的和谐,外国人通常会对越南方面各合伙人间的争议一无所知,其内部的资讯也绝少透露给外人知道。在越南,企业整个制度强调一致性。
 
虽然与其他亚洲人(如日本)比起来,越南人较不介意直接而坦率的说话方式,但他们仍不喜欢争执,因为争执与他们所褒扬的礼貌与和谐相抵触。这在决策时表现出越南人多是心平气和地表达意见,而少脸红耳赤,拍桌打椅的争吵。
 
与越南人做生意,必须亲自拜访对方多次,才能看到一点点即将进行决策的迹象,因此如果做决策所花的时间比预期的要长,也别失望。因为决策慢是越南人的一个特点。
 
越南人以个人交情及面子问题作为决策的依据,如果他们对你的印象好,便会特意给你方便,倘若对方对你的印象不佳,则无论你的提案多好,他们也不会接受。
 
4、越南人经商不重计划,率性而为。
许多西方人喜欢订定计划,然后按照计划行事,越南人则较喜欢顺其自然、见招拆招。他们很欣赏西方人积极的作风,却无意起而效尤。外籍商人在越南经商,切记要保持轻松的态度与沉着的耐性。经验老到的商人认为,如果去一趟越南有75%的行程能够按预定计划进行,就算很成功了。越南人的小精明和小拖沓在谈判桌上非常明显,不过作为以见招拆招,借力使力著名的太极发源地的中国,我们自然不在其之下。
 
到越南做生意切忌急于求成,最重要的是首先致力于建立良好的人际关系,越南的经济政策是鼓励出口,限制进口,因此,将产品打进越南市场需较大努力。这些年来,越南通货膨胀,银行失去调控职能,对越贸易难度高、风险大。近年来,我国同越南谈了许多生意,签了大量合同,但执行的只占合同的7.6%左右。不过,越南政府规定,自1993年3月起,禁止进口商用贷款方式进口日用消费品和用远期付款方式支付货款,要求各经营单位在对外贸易中恪守信用。对此,必须心中有数。对越南开出的信用证,宜争取得到大银行的确认,以减少风险。
 
四、 其他关于在越南做生意的建议:
1、生意尽量款到后才发货。
因为越南银行汇率不稳定,如果对方使用越南国内的银行作担保,要谨慎考虑,如果对方使用德国、美国或者中国等国外银行作担保,则可以放心。
 
2、外销可以规避反倾销。
越南做外销是比较好的,可以在越南加工产品,然后出口到欧洲国家。许多为了规避反倾销的企业可以考虑到越南发展,有许多好处。如浙江阳光越南公司,就是在2003年5月份的时候,为了规避欧洲的反倾销而到越发展的,目前其生产的节能灯占了越南节能灯生产量的20%。而且随着中国-东盟自贸区的建成,中越两国大部分产品关税进出口归零,对中国企业来说,将是一个非常大的优势。对于纺织企业,到越南与其服装企业合作生产,可采取来料加工等形式,既可带动原料、纺织机械出口,又可利用越南的配额将产品出口到欧盟。
 
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       5 越南发货回中国
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       7 发越南特产回中国
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